经济观察报 记者 姜鑫 队伍只剩两个人了，身为保险代理人的李庆早已无心发展队伍，正常去开早会的同时，李庆瞒着同事盘下了一间店面。

“打算另找一条出路了，卖点卤货。”计划开店的消息，李庆还没有告诉亲戚朋友，想着有点起色再说。

李庆们的离开仍在继续。在刚刚结束的中期报告披露季中，中国人寿副总裁詹忠透露，2021年寿险公司“老七家”代理人数量下滑36%，2022年上半年下滑了14%，国内6家主要上市寿险公司代理人数量从年初的290万人，下滑至6月末的242万人。

面对人力数量的脱落，留存和招募是险企手头最重要的事。巩固现有队伍的同时，险企纷纷发布更具吸引力的招人计划。从“清虚+招募”到“稳队伍+招募”，这场人力之仗似乎越来越难打。

在这个关键的时间节点，险企们争相吸引的高质量人才展示出了不俗的成绩，以平安和国寿为例，2022上半年中国平安代理人人均新业务价值31958元/人均每半年，同比增长26.9%；而詹忠则透露了另外一个指标，中国人寿的队伍人均首年期缴产能同比提升了60.6%。而不久前，MDRT（百万美元圆桌会议）组织公布了世界各国申请会员资格人数情况，32家企业会员人数跻身全球前100名，占比近三分之一，大陆市场13家保险主体会员人数合计超过13000人，较2020年增长了34%。

这些“新保险人”是怎样的一个群体？他们有着高学历，或者已经在自己的工作岗位上被证明了自己的优秀，他们来自不同的行业，在收入和现实的驱动下，加入了保险行业。

本科毕业于清华大学、硕士毕业于剑桥大学的王凌雪是2019年加入的保险行业，本是高端零售品牌总代理的她在生完二孩后，被服务于爱人的友邦保险代理人领进了保险行业的大门。

今年年初，友邦宣布再次升级卓越营销员策略，并通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，开始筹建自己队伍的王凌雪找到了踏板。

同样于2019年进入保险行业的马腾超也在筹建自己的队伍，而为其打开行业大门的师傅董美华在同一年由内勤高管转战而来……

增员：让绩优吸引绩优

剑桥大学毕业回国后，王凌雪先是在某知名投资公司工作三年，随后开始自己创业做高端零售，代理国际高端品牌。受营改增等政策影响，高端零售行业出现一些变化，看到风险的王凌雪第一时间将店铺转给品牌直营，并在新冠肺炎疫情来临之前全身而退。

和保险的结缘，则是在第二个孩子出生后，王凌雪开始考虑在家庭层面配置保险，法律专业出身又有丰富创业经验的王凌雪对保险条款和合同丝毫不觉得晦涩，并很快为全家做了相关配置。

2019年，她老公在朋友圈中看到服务自己18年的友邦代理人在寻找优质人才加入，便建议王凌雪试一试。一直给身边的朋友分享保险配置经验的王凌雪动了心思，特别是她发现越来越多的人愿意将钱放到这样的一个金融工具里面。

高学历+前期的销售领域创业经验和沉淀给王凌雪打下了坚实的基础，也很快使其在新的岗位上成长起来，不但达成了MDRT（全球百万圆桌会）目标，还多次达成公司各类业务竞赛，并以友邦人寿的“全国产品大使”身份积极进行产品理念宣讲。

因为公司基本法的升级，在鼓励个人不断提高销售业绩的同时，对于优质代理人的招募也给出了更多的支持，感知到自己影响力和号召力的同时，王凌雪启动了团队发展计划。

在她的团队里，和她一样有管理和运营经验的人才不少，例如在奥运会结束后遇到行业低迷周期的体育行业公司高管、在疫情中受到影响的零售行业前同行，无法接待境外游客的旅行公司老板……在王凌雪看来，他们有着很强的与人沟通打交道能力、拓展能力以及很强的学习能力，还懂得关心别人，这都是保险代理人所需要的优秀品质。

马腾超毕业于郑州大学，身为学生干部的他对自己的职业方向有着清晰的规划——如果不继续进行深造，就去做销售，打基础然后进行创业。先是房地产行业入门，后来机缘巧合接触金融行业进入某大型私募机构，最后辗转到保险，并开始建立自己的队伍，马腾超认为这是一种低成本的创业。

在工作第一年，他就完成了保险营销人员竞相追逐的MDRT目标。2020年，大童保险发布专注于人才培养的领鹰计划，并与高效合作进行专业培训，在人员招募方面设立门槛外，也在培训、育成上加大了力气。这也在马腾超心中埋下了做团队的种子。

本科以上学历，颜值中高、有一定的社会阅历、自律、有学习能力，这是马腾超给自己伙伴的画像。大童保险领鹰计划旨在打造创业领袖、企业家，基本要求是本科以上学历，同业工作经历未超3年、过往年薪15万元以上，另外，公司会为其制定3年的培育计划。“25-45岁、已婚已育、女性是绩优代理人最显著的特征；性格上偏外向型，高学历体现绩优代理人较高的个人素质，超过65%的绩优代理人获得了本科以上学历，多数绩优代理人从事保险行业3年以上。”泰康保险集团曾与益普索联手发布一份《保险合伙人白皮书》总结了绩优代理人的上述特征。《白皮书》还显示，绩优代理人并非都是保险销售“科班”出身，85%的绩优代理人通过转行而来，他们曾经从事过销售、金融、互联网、医疗、保险内勤、工程等工作；近两成绩优代理人年收入超过百万。

为了吸引到更多的优质人才，保险公司也拿出了真金白银。以永达理保险经纪为例，2021年1月-12月，公司发放34个项目共计3.1亿余元的奖励及奖金。其中，发放2020年超额奖金合计750万余元，人均投入10万余元；发放2021年1-10月20年期（续期）加发奖金1300万余元。

新貌：从“推销员”到专业的“金融服务人员”

“有人就有业绩，有树就有鸟栖”，此前，保险行业的人们认为，只要增进一个人，大概会卖3张保单，100个人就会卖出300张保单，只要人够多，量就够大。

但在现在，却已然不同往日。

王铮是明亚保险经纪最大团队峥嵘家族的负责人，他已经在保险行业从业了近20年。他带领着多达1600人的峥嵘家族，2021年家族规模保费超过3亿元。

尽管队伍规模和佣金收入与一家中小企业不相上下，但王铮仍然保持着在知乎回答问题的习惯。

也是在知乎上，王铮因为对相关问题专业的回答，完成了自己的原始积累。

2002年中国政法大学本科毕业之后，王铮又出国留学拿到了法学硕士学位。回国后，王铮没有像其他同学一样选择进入体制内工作，而是选择了两家律师事务所进行尝试，但干的时间都不长。

王铮喜欢和人打交道不爱案头工作，在了解同学朋友的相关工作后，他开始为自己的人生准备其他可能性。彼时，外资保险公司发展势头正猛，高调的人才招聘很快吸引了王铮的注意。经过几个月了解后，他选择友邦开启了保险生涯的第一站。

或许王铮自己都没有想到，那个在为数不多的关于保险互联网论坛下提问24岁小白适不适合做保险的年轻人会取得今天的成绩。

2008年，由于金融危机，友邦母公司受到影响，抖客网，王铮离开友邦来到了明亚保险经纪。“知乎上有很多人在寻找专业的东西，我们就在那解读，也会吸引专业的人来”，王铮如是分享自己的经验。谈及自己的成功，他认为，一个是专业，第二个是自己坚持长期主义。